На шляху кожного бізнесу виникає питання пошуку партнерів/контрагентів, що є запорукою стабільності процесів та оптимізації часових витрат.

Особливо це актуально для start-up проектів, бо коли ти новий гравець на ринку, ти не маєш відповідного бекграунду для того, щоб стовідсотково обрати собі якісного контрагента, а ті топи, що є загальновідомі, можуть вам бути ще не по кишені, або просто не захочуть співпрацювати з невідомою компанією.

Це є і не менш актуальним для вже бувалих гравців, бо трапляються форс-мажори, псуються відносини, відкриваються нові напрямки і постає теж саме питання з обранням контрагента.

Тож в даній статті ми розглянемо, як обрати і перевірити контрагента та мінімізувати ризики.

Як обрати контрагента

Одразу зауважу, що ми не враховуємо лідерів галузі, з якої вам необхідно залучити контрагента, із зрозумілих та вище описаних підстав.

На мою думку, як і у будь якій справі, до даного питання необхідно підходити системно та раціонально. І розпочати варто з визначення критеріїв за якими ви будете обирати контрагента та співвідношення пріоритетності між ними. Для початку я наведу приклад таких критеріїв (але варто розуміти, що саме ви маєте визначитись з ними), а далі вже перейдемо до питання пріоритетності.

Критерії можуть бути наступними:

• якість послуг/товару;
• вартість послуг/товару;
• ділова репутація на ринку;
• ризиковість;
• строки виконання;
• іміджевість/медійність.

Наразі, давайте більш детально розглянемо кожен критерій, та що я під ним розумію.

1. Якість послуг/товару

Гадаю, тут все зрозуміло. Ви здійснили контрольну закупівлю, або потенційний контрагент надав вам зразок, і на підставі отриманих даних ви зробите власні висновки. Звісно це стосується в переважній більшості про якість саме товару, бо послуга споживається в момент її надання і тут ви практично не маєте можливості “доторкнутись” до предмета договору.

Але ви маєте можливість іншими способами знайті певні дані, щодо відповідного контрагента та якість його товару/послуг. Про це ми більш детально поговоримо у наступному блоці статті.

Хочу зауважити, що в будь якому разі, контрольна закупівля або надання контрагентом зразку - не може бути стовідсотковою гарантією якості, бо ви не знаєте, як будуть йти справи у безперервному ланцюгу роботи (з великими обсягами, конкретними дедлайнами, тощо), будь то поставки або послуги.

Але, якщо потенційний контрагент не зміг навіть створити ефект “першого враження” то це має бути для вас маркером, що він не підходить вам. Таким чином ви вже маєте фільтр на явних аутсайдерів галузі.

2. Вартість послуг/товару

Як і в вище розглянутому критерії, все прозоро та зрозуміло. Необхідно знайти баланс ціна/якість виходячи з ваших фінансових можливостей та необхідних якісних показників.

3. Ділова репутація на ринку

Я б назвав це додатковим критерієм, який допоможе сформувати цілісний “портрет контрагента”. Як ми можемо його використати ? Наприклад у потенційного контрагента задовільна ціна та відповідна якість товару/послуг, проте його ділова репутація залишає бажати кращого. Тому наступним правильним кроком в такому випадку буде перейти до критерію “ризиковість”. Що може бути джерелом інформації про ділову репутацію потенційного контрагента ? Від звичайного для нас “сарафанного радіо” до профільних форумів на просторах інтернету.

4. Ризиковість

Даний критерій стосується недобросовісності і навіть небезпечності потенційного контрагента, але не так, як у випадку з сумнівною діловою репутацією, а більш глибоко та ризиковано для вас. Мається на увазі наявність судових спорів, кримінальних справ, щодо такого контрагента.

Що саме ви можете побачити аналізуючи судові спори:

• контрагент несвоєчасно поставляє товари/виконує послуги;
• контрагент поставляє неякісні товари/надає неякісні послуги;
• контрагент неодноразово набуває статус боржника;
• інші можливі маркери

Тобто вступаючи у відносини з таким контрагентом ви опинитесь в зоні потенційного ризику.

Знову ж таки, як виявити такі ризки ми розглянемо трохи згодом.

5. Строки виконання

Все просто та зрозуміло. У вас є дедлайни і ви маєте бути впевненими чи зможе ваш контрагент поставити товар/надати послуги своєчасно.

Тільки не забувайте мислити обсягами. Наприклад, коли вам необхідно, щоб постачальник поставив декілька партій товару протягом кількох місяців поспіль, то одразу закладайте це у строки, бо виготовити десять одиниць товару або тисячу, то є велика різниця. І справа може бути навіть не у недобросовісності контрагента, а його обмежених виробничих можливостях.

6. Іміджевість/медійність

Це вочевидь додатковий критерій для більшості компаній, проте я не міг його не відзначити, оскільки коли бізнес виходить на якісно новий рівень то це дійсно може грати важливу роль. Про що взагалі йде мова.

• Репутаційні ризики - взаємовідносини з компанією, яка має сумнівну репутацію та фігурує у скандалах, які наприклад навіть освітлювались у медіа-просторі. Є ризик ототожнення вашого бізнесу з такою компанією, суспільний та осуд бізнес середовища.
• Інший випадок. Використання медійності контрагента на свою користь. Тут справа здебільшого у маркетингу, коли ви за рахунок іншої компанії хочете покращити власну медійсність. Щоб хто не казав, але зустрічають “по одягу”, і в очах людей є велика різниця, коли ви співпрацюєте з “Coca - Cola”, чи якоюсь noname компанією.

Узагальнюючи, я хочу звернути вашу увагу на те, що це лише приклади на мою думку базових критеріїв.

До всього необхідно ставитись критично, ідеально не буває і не буде, тому ваша задача знайти баланс. Не варто відмовлятись від співпраці з контрагентом без глибокого аналізу ситуації. Навіть, якщо мова йде про такий важливий критерій, як ризиковість, то повірте мені, важко знайти зараз компанію, яка не судилась. Найважливіше це контекст ситуації.

Пріоритетність критеріїв

Як і в будь-якій справі, при визначенні пріоритетів необхідно керуватись раціональністю. Ви маєте ставити найвищий пріоритет критерію, який виходячи з стану вашого бізнесу на сьогодні та його позиціонування на ринку є найбільш важливим. Гадаю, що є безумовним той факт, що новоствореному бізнесу варто зосередитись на якості послуг/товарів потенційного контрагента та критерії ризиковості.

Як перевірити контрагента та мінімізувати ризики

В даному блоці ми вже розглянемо, як та за допомогою яких інструментів ми можемо перевірити потенційного контрагента.

Одразу хочу зробити важливе зауваження. На час воєнного стану, доступ до багатьох джерел відкритих даних було закрито або обмежено. Якщо раніше ви могли зробити безкоштовний витяг, щодо юридичної особи або фізичної особи - підприємця безпосередньо на офіційному сайті від міністерства юстиції, то станом на сьогодні це є неможливим. Тому далі я буду надавати вам можливі альтернативи, бо не бачу сенсу писати про те, що наразі є недоступним.

Пропоную умовно розділити перевірку контрагента на наступні процеси:

• запит документів контрагента
• самостійна робота з інструментами для перевірки
• складання/перевірка/редагування договору

1.Запит документів

Почати перевірку варто з запиту документів контрагента, якими регулюється його діяльність. Таким локальним актом в дев’яносто дев’яти відсотках випадків є статут.

Що ми маємо перевірити в статуті або іншому акті, яким регулюється діяльність контрагента:

• повноваження директора (на предмет укладення договорів наприклад, та граничних по ним сумам предмету договору);
• які рішення підлягають обов’язковому затвердженню загальними зборами учасників (та чи не підпадає укладення договору під такі випадки).

Також, виходячи з положень ст. 44 ЗУ “Про товариства з обмеженою та додатковою відповідальністю” (значні правочини) варто отримати від контрагента протокол загальних зборів учасників (або рішення засновника, якщо він один) про надання повноважень директору на укладення договору.

Ще одним документом, який ви маєте запитати, є спеціальний дозвіл/ліцензія, якщо діяльність контрагента передбачає обов’язкову наявність такого.

2. Самостійна робота з інструментами для перевірки

Одразу визначемось із тим, що наразі є нашими основними інструментами:

• єдиний державний реєстр юридичних осіб та фізичних осіб - підприємців
• реєстр судових рішень
• реєстр виконавчих проваджень
• реєстр боржників
• інтернет

З реєстром виконавчих проваджень та боржників все зрозуміло та прозоро, необхідно ввести дані контрагента (найменування, ідентифікаційний код) та ви отримаєте інформацію, щодо наявності виконавчих проваджень та статусу боржника.

Реестр судебных решений

Певна інформація є наразі обмеженою, проте загального доступу вам буде достатньо. Необхідно здійснити пошук на предмет наявності судових спорів, як актуальних, так і на історії. Виходячи з цього ви матимете нагоду пересвідчитись у відсутності ризиків для вас. Що саме розуміється під ризиками ми вже розглядали у першому питанні, проте пам’ятайте, що ризик є не тільки тоді, коли ваш потенційний контрагент є безпосередньо стороною по справі, а й бувають випадки, у разі, коли він являється опосередкованим участником. Найчастіше це актуально для кримінальних справ. Так ви можете потрапити у цей ланцюг, хоч і будь-яким чином не будете причетні до чогось протиправного, але, як люблять казати у правоохоронних органах - “потім розберемось”.

ЄДР

Цей реєстр наразі обмежений у доступі. Але інформація з нього нам вкрай важлива. Тож в нас є два варіанти вирішення питання:

• Отримання витягу через офіційні, уповноважені на це державою органи. Не буду перелічувати всі, зазначу найбільш оптимальні варіанти. Такими є:

ЦНАП. Подаєте відповідну заяву, сплачуєте адміністративний збір (приблизно сто двадцять гривень, якщо витяг на паперовому носії, та на 25 % дешевше, якщо в електронному форматі) і протягом одного робочого дня отримуєте витяг.

Приватний нотаріус (державний також підійде, але поважайте свій час). Той самий результат у вигляді витягу, проте дещо дорожче, але й строки отримання послуги і комфортність умов також на іншому рівні.

• Використання digital інструментів. Суть в них одна, якісь просто більш зручні на мою думку. Особисто я використовую OpenDataBot. Це дуже зручно, відкрив Telegram, вписав ідентифікаційний код компанії і за секунду отримав ті ж дані, що містяться у витягу з ЄДР, плюс додатково з судового реєстру і виконавчих проваджень. Проте, ви вільні у своєму виборі, сервісів безліч (YouControl, Liga360 тощо).

Але, яку ж саме інформацію ми хочемо побачити у таких витягах.

• Дата реєстрації компанії (пересвідчитись у тому, що вона не створена вчора). Так, дійсно, компанія просто може бути новоствореною, а власники порядними особами, проте коли це не один із маркерів, що вас насторожують, то будьте обережніше.
• Хто є уповноваженою особою на підписання документів та чи співпадає вона із зазначеною в договорі.
• Хто є кінцевими бенефіціарами (вигодонабувачами) компанії. Для чого нам ця інформація. Компанія підписант може бути інструментом в руках інших осіб. Тобто, компанія, яка безпосередньо укладає з вами договір є кришталево чистою, а весь бруд ховається за бенефіціарами. Це може бути безпосередньо інша компанія, але частіше ця схема працює через опосередковану особу, яка є засновником іншої компанії, що має прямий вплив на вашого контрагента. І часто трапляється, що коли ви перевіряєте таку “материнську” компанію (або самого бенефіціара фізичну особу, що однозначно варто теж робити), то виявляються чисельні кримінальні справи, судові спори тощо.
• Перевірити чи не знаходиться контрагент в процесі банкрутства.

Інтернет

Потужний інструмент, який може бути корисним, навіть для людини з базовими навичками. Його в першу чергу доцільно використовувати для пошуку інформації, щодо ділової репутації контрагента, та як інструмент медіа-моніторингу. Достатньо просто ввести ключові слова в пошукову строку та досліджувати.

3. ССкладання/перевірка/редагування договору

Якщо ви вже наважились на укладення договору з контрагентом не зважаючи на маркери, що сигналізують про ризикованість, то хоча б мінімізуйте ризики через договір.

Це актуально для будь якого договору, але для таких особливо - використовуйте контекст, ви маєте відображати на папері дійсність ваших домовленостей.

За наявності вихідних даних про наявність певних ризиків, я б взагалі не радив працювати за договором контрагента, але якщо ви вже пішли на цей крок, то уважно перевірте його на предмет наявності абстрактності та недосказаності.

Умови мають бути конкретними, забудьте про “це просто формальність”, “повну суму вказувати не будемо, щоб зменшити відрахування на податки” і інші пастки, в які вас хочуть заманити. Сміливо редагуйте пункти з метою захисту ваших прав та законних інтересів.

Якщо ви не маєте in-house юриста, то моя вам порада обов’язково скористатись послугами адвоката/юриста або консалтингової фірми.

Сподіваюсь, що дана стаття стане вам в нагоді.